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    瘦腿和胖云:一份清晰的Zoom產品解剖報告
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    2020-03-11 10:33    文章來源:明照資本 姜曉菲
    文章摘要:Zoom核心產品為視頻通訊云平臺,可以基于電腦、平板、手機、電話和公司視頻會議室多終端無縫接入,實現同時大規模接入、高可靠低延時的視頻會議

    Zoom產品解析

    Zoom核心產品為視頻通訊云平臺,可以基于電腦、平板、手機、電話和公司視頻會議室多終端無縫接入,實現同時大規模接入、高可靠低延時的視頻會議。

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    公司現有產品架構

    公司繼Zoom meetings之后,除了基于客戶需求衍生出來的 Rooms,Chat,Phone等自有應用產品外,還開發了可以對接第三方應用的App Marketplace,與美股SaaS巨頭slack、salesforce等均有合作。

    Zoom Meeting

    Zoom Meetings是公司產品平臺的基石,它將所有其他產品和功能結合在一起。Zoom Meetings可在移動設備,臺式機,筆記本電腦,電話和會議室系統之間提供高清視頻,語音,聊天和內容共享。其架構支持數萬名視頻參與者同時加入同一個視頻會議中。用戶可自行控制是否通過音頻接入會議,因此對話可以是一對一,一對多或多對多。Zoom Meetings支持MP4 / M4A的云端或本地錄制,可記錄文字、視頻,同時支持帶注釋的屏幕共享以及其他功能,可幫助團隊更好地完成更多工作。Zoom Meetings集成了Atlassian,Dropbox,Google,LinkedIn,Microsoft,Salesforce和Slack等工具。Zoom Chat是Zoom Meetings平臺的一項功能,允許用戶在設備上即時發送并存儲文本,圖像和音頻等文件。用戶可以在Zoom Meeting中隨意切換視頻會議與聊天界面。

    Zoom Rooms

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    Zoom Rooms是基于軟件的會議室系統,用戶可以在線下物理會議空間中進行Zoom Meeting。Zoom Rooms 采用第三方現成硬件。根據公司官網,目前單個會議室一個月收費49美金。功能包括:1、觸摸控制。會議室不再需要鼠標鍵盤,只需要一個ipad就可以完成會議預約、會議管控、會議發起等。2、智能預約會議??梢栽跁h室門口的ipad上看到這個會議室的預約情況,直接在 ipad 上輕松預約這個視頻會議室;3、支持單屏、雙屏、三屏模式。

    Zoom conference room connector

    Zoom Conference Room Connector 是傳統H.323/SIP會議系統加入Zoom會議的網關。對于使用Polycom和Cisco等提供商的H.323或SIP會議室系統的公司,Zoom的會議室連接器可以將這些傳統的硬件視頻會議系統帶到云端,允許用戶在使用Zoom平臺的同時使用他們原有的傳統產品,提供了高兼容性,降低了替換成本。當用戶從其基于硬件的傳統會議室轉換為基于軟件的Zoom room時,此服務可以永久使用,也可以作為橋接器使用。

    Zoom Phone

    Zoom Phone是一個云電話系統,作為一個附加組件來增強其通信平臺。通過公共交換電話網支持入站和出站呼叫,并集成了傳統電話功能,使客戶能夠替換現有的PBX解決方案,并將所有業務通信和協作需求整合到Zoom上。

    Zoom Video Webinars

    Zoom Video Webinars允許用戶舉辦大型在線活動,如市政廳會議,研討會和營銷演示等。支持超過10,000名參與者。具有在線問答、報告、CRM以及營銷自動化軟件集成等功能。還可以輕松地與Facebook Live和YouTube集成,提供對大量觀眾的訪問。

    Zoom for Developers and Zoom App Marketplace

    Zoom for Developers允許開發人員將視頻,語音,聊天和內容共享集成到其他應用程序中??蛻艨梢宰灾鏖_發將Zoom集成到客戶自由的系統中。自2018年1月31日至2019年1月31,Zoom的跨平臺SDK和MobileRTC平均每月支持超過1.4億個API。

    Zoom App Marketplace匯集了由Zoom和第三方開發商構建的App集成,開發人員可以輕松發布他們的應用程序,并讓客戶通過這些應用程序增強他們的Zoom體驗。

    技術和基礎設施

    Zoom的技術和基礎設施的重點是可靠性,可擴展性和性能上。Zoom將通信平臺設計為視頻優先和云原生。大多數傳統方法利用單個多點控制單元(MCU)將視頻和語音參與者連接到集成流中,然后將其傳輸給參與者。這些硬件設備出廠時已經定義了處理和內存容量,通常這些設定都難以拓展。此外,MCU架構中的流處理和混合在同一臺機器上運行,屬于資源密集型,這嚴重限制了其可擴展性。

    Zoom的技術從一開始就以解決通信中最困難的部分,即視頻,而生。視頻需要強大的計算資源來進行編碼,解碼,復用和同步,以及更高的帶寬和網絡性能,其程度要高于其他溝通方式。Zoom的架構將視頻內容處理與流的傳輸和混合分開。將視頻內容處理分配給駐留在客戶端設備,并根據客戶端技術,網絡性能和帶寬的性能進行動態編碼和解碼。Zoom利用在商用硬件和全球分布式云基礎架構上運行的下一代多媒體路由器(MMR)來確定支持會議的最佳數據中心以及連接參與者的最佳路徑集。

    其技術和基礎設施具有以下主要優勢:

    內容處理與流路由的架構分離??蛻舳诉M行編解碼處理,MMR負責流量動態優化,為Zoom提供可靠的高質量通信。這種體系結構意味著每個MMR可以比標準MCU多支持約1100個會議參與者,而標準MCU通常最多支持80個參與者。

    分布式云原生基礎架構。從一開始,Zoom就為搭建分布式架構和負載平衡投入了大量資金,以確保終端用戶始終能夠獲得最佳的性能和質量,其地理分布式架構確保用戶能夠連接到最靠近其位置的數據中心。Zoom的分布式架構還使其能夠提供更具可擴展性的服務,其微服務架構允許他們自動訪問資源。因此,從技術角度來看,Zoom為用戶提供了來自兩個到數千個視頻參與者的可靠視頻體驗。

    高品質的客戶端服務應用層。Zoom基于專有算法的優化技術,可檢測數據包丟失,延遲,抖動,CPU利用率和比特率/帶寬,從而優化視頻,音頻和內容共享體驗。根據設備的類型,其算法會優先考慮影響特定設備的最大因素,從而獲得最佳的用戶體驗。

    安全和災難恢復。Zoom提供強大的安全功能,包括端到端加密,安全登錄,管理控制和基于角色的訪問控制。其平臺符合SOC2 Type II和TRUSTArc標準,可滿足客戶的HIPAA要求。具有彈性災難恢復功能,包括針對實時信息的主動備份,以確保備份活動能夠覆蓋住整個使用期間。

    其云原生基礎架構具有以下主要優勢:

    私有云用于實時活動。Zoom在全球各地的服務器上使用了13個共址數據中心托管實時視頻和語音。建立了一個私有鏈接網絡,以便每個數據中心連接到多個其他數據中心。雖然這種結構會產生冗余,但是能夠確??煽啃?。

    優化公共云使用。為了最大限度地提高效率,Zoom在Amazon Web Services和Microsoft Azure上托管了他們不需要實時使用的Web應用程序和消息服務。

    推廣策略

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    Zoom的銷售模式用一句話概括就是Free+Prime。在Zoom Meeting的價格表中,可以看到Zoom的基礎版是完全免費的,而根據研究表明會議時長平均為45分鐘,而基礎版中每次40分鐘的時長限制就宛如釣魚的魚餌。免費的、高品質的用戶初體驗降低了其獲客成本的同時,也在應用場景中刺激了用戶購買升級版本的需求。同時,我們可以注意到Zoom反復提及的一點:在任何會議中與會人員都可以邀請非付費用戶加入到會議中。增加現有用戶使用便利的同時,也利用了客戶資源來拓展新的市場,總體上來說,Zoom的銷售模式包括了三點:利用用戶來推廣的銷售模式(病毒式推廣)、免費的Zoom Meeting計劃和針對不同客戶規模的個性化套餐。這種方法使他們能夠經濟高效地獲得潛在用戶,將免費用戶升級為付費用戶,并在各種規模和垂直行業的公司內擴展。此外,我們從Zoom官網獲得的信息,Zoom將其產品集合中的其他產品和功能,作為拓展也單獨收費。甚至還提供了額外的云錄制存儲空間,與Apple的icloud有異曲同工之妙。

    整體而言,Zoom是一款基于云的視頻通訊軟件,支持多終端的接入手段讓其客戶無需投入硬件設備,且其開放的態度和銷售模式,幫助Zoom以較低的門檻和資金、人力投入獲得客戶、升級客戶。

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    Zoom全球銷售伙伴/代理商

    在銷售系統方面,Zoom在全球北美、APAC、EMEA地區建立了自己的銷售系統,通過合作伙伴和代理商的形式來拓展市場。目前國內市場受到政策限制,zoom通過合作的方式拓展市場。

    客戶地圖

    在2018年,Zoom的平均客戶凈推薦分數(NPS)超過70。Gartner基于其的執行能力”和“視覺完整性”,將Zoom評為其會議解決方案魔力象限的領導者。Zoom在客戶評論網站,包括Gartner Peer Insights,TrustRadius和G2 Crowd上也一直保持高分水平。在2018年,Zoom被Gartner Peer Insights評為最受客戶喜愛解決方案(Web會議)。G2 Crowd在其2018年Momentum網格視頻會議中認可Zoom是業界領先的標兵。

    目前ZOOM已經覆蓋了超過75萬名客戶。其中包括財富500公司中的一半公司都在使用Zoom。除了企業客戶之外,有6900家教育機構也都在使用Zoom的產品,其中包括美國Top 200大學中的90%的大學。公司客戶群體多樣,從個人到世界500強客戶。從行業來看,包括教育、媒體、醫療、金融、非營利機構等。單一大客戶收入占比不超過5%。

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    Zoom典型用戶

    我們從Zoom的客戶群中也可以看到,其廣大的教育行業客戶群體每一年輸出了大量的畢業生到各行各業中,在一定程度上也為其在未來提供了巨大的潛在客戶群體。

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    公司發展初期,主要定位于幾個人的小型企業和團隊,但是價值量終究有限。從近兩年的發展來看,公司的中大型客戶的拓展快速增長。超過10個員工數的企業客戶占比持續提升,從2017年的10900個增長到2019年50800個。從收入貢獻上來看,超過10個員工的客戶數量占公司整體客戶數量不足10%,但是這不到10%的客戶群體從2017到2019年分別貢獻了其收入的69%、75%和78%,是公司客戶價值量最大的群體。

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    Zoom將客單價超過10萬美元的客戶稱為大客戶,該類別客戶也呈現了持續增長的趨勢,從2017年的54個增長到了2019年的344個,同比增速均在100%以上??蛦蝺r超過10萬美元的大客戶持續增長,2019年收入占比達到30%。從大客戶占整體收入比例來看,2017年、2018年分別為22%、25%,在2019年達到了30%。

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    從地區分布看,2019年APAC/EMEA地區收入占比增長到了18%。公司2019年拓展了加拿大、新加坡、日本、法國、荷蘭的市場。未來國際化也是公司持續發展的重點。需要特別注意的是,由于政策限制,Zoom在中國尋求了戰略合作伙伴和代理的方式來拓展市場。

    收入及產品表現

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    Zoom成立于2011年,兩年之后于2013年發布其基礎產品Zoom meetings,年底即實現2億分鐘市場的視頻會議;2014年發布其他產品,Zoom Chat, Zoom Video Webinar and Zoom Rooms;2015年升級移動端的屏幕分享,推出Zoom Video Breakout Rooms,同時和slack、salesforce合作;2016年,Zoom Rooms實現觸屏和三屏操作,年度會議時長達到60億分鐘,較2013年增長30倍;2017年發布Zoom Developer Platform,同時在澳洲和英國成立分部;2018年,發布Zoom Phone, Zoom App Marketplace,和 Atlassian and Dropbox 合作;2019年月度視頻會議時長達到50億分鐘,年化估計600億分鐘,較2016年增長10倍。

    從單季度收入來看,Zoom自2018Q1的2700萬美元收入以來,2019Q4實現收入1.06億美元收入。季度收入環比增速超過15%。從近兩個季度2019Q3、2019Q4的收入增速來看,環比增速分別達到20%、17.7%,同比增速為119.51%和107.84%,仍然維持在一個非常高的增速水平。

    從盈利能力來看,Zoom近三年的毛利率維持在比較高的水平,同時持續提升,2017-2019年毛利率分別為79%、80%和82%。從費用端來看,和大部分SaaS公司類似,銷售費用占據了大部分,2017-2019年占收入比例分別為52%、55%和56%,這也符合公司注重銷售的特點。研發占比相對穩定,2017-2019年占收入比例分別15%、10%和10%,公司仍然投入大量研發在產品功能的不斷擴展,持續提升用戶體驗。管理費用占比2017-2019年分別為12%、18%和14%。公司在SaaS行業里面,是少數能夠在收入體量比較小的時候取得盈利的公司。展望未來,收入保持高速增長的態勢下,后續費用端相對穩定增長,盈利規模有望迅速擴張。

    競品分析

    音頻/視頻會議市場玩家基本上可以分為兩個派系:以硬件設備為中心的視頻會議供應商和基于云的視頻會議供應商。曾經,視頻會議行業是硬件視頻會議廠商的天下,現如今基于云的供應商已經開始占據領先。Frost & Sullivan報告中顯示全球視頻會議市場的市場規模從2017年到2021年,全球視頻會議預計復合年增長率將達到8.3%,2021年達到646億美元。從細分市場來看,基于云的視頻會議將是未來的趨勢,也將是未來增速最快的細分領域。Synergy Research的研究表明,企業協作市場中TeamWork Apps(團隊協作應用)將成為增長最快的市場,2019年增長近60%;CPaaS和VaaS將分別增長約30%?;谠频囊曨l會議供應商代表有:Skype for business,GoToMeeting,Cisco WebEx等。在此,我們僅就Zoom所屬的云視頻領域中的競爭對手進行分析。

    Skype for Business

    Skype for Business結合了C端軟件Skype的功能和界面以及Microsoft Lync的功能。Microsoft于2015年發布了Skype for Business,以替代Microsoft Office Communicator和Microsoft Lync。

    Skype for Business參會人員限制為250人,該軟件不要求所有參與者都是Skype,支持額外收費的固定電話或移動電話接入。在操作性方面,公司強調平臺的簡單性、易用性,可通過直接URL加入會議,以及在演示者之間進行分享和轉移屏幕。Skype for Business的定價為:每用戶每月5.00美元到每用戶每月35.00美元不等。

    Skype for Business的解決方案包括內置IM,能夠為多個演示者提供演示界面,簡單易用的屏幕共享,集成的白板和PowerPoint上傳功能。用戶可以啟用交互式工具,如注釋,突出顯示和激光指示器等。兼容多種設備和操作系統:PC / Mac,iPhone,iPad和Android設備。

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    由于Skype for Business是Microsoft系列的一部分,因此它旨在與Office 365套件完全集成。如果企業已經使用了Outlook,則可以在Outlook日歷中添加鏈接,參與者通過單擊鏈接即可直接從其日歷加入會議。同時,使用Office 365,用戶還被允許進行記錄會議,問答,民意測驗和添加附件等額外協作功能。Office 365客戶端還可以享受1TB云存儲,隨時隨地使用IMs和Skype會議。

    總體而言:對于那些已經擁有Office 365套件并且熟悉企業工具套件的人來說,Skype for Business是相對比較適合的視頻軟件。該軟件的功能在企業級的視頻會議領域中并不算強大,且有可能比同類解決方案更昂貴。

    WebEx Meetings

    思科的WebEx Meetings和WebEx Team是企業級視頻會議和協作工具,允許用戶通過桌面,交互式面板,筆記本電腦或移動設備進行面對面交流。WebEx Meetings能夠接入至多1000名與會人員。WebEx Teams 結合了思科Spark與WebEx Meetings的功能,除了標準的視頻會議外,還可以直接發送信息,共享白板和文件。這兩個應用程序都可以與WebEx Events,WebEx Webcasting和WebEx Training結合使用。

    WebEx Meetings和WebEx Teams都允許用戶通過任何設備主持小型到大型視頻會議,并為Web會議參與者提供超出行業標準的完整的256位端到端SSL加密。這兩個應用程序都提供了屏幕共享功能,只需單擊即可加入會議,并可輕松與其他生產力工具集成。用戶還可以使用WebEx創建分組討論室,允許團隊在較大的會議中開設私人會議。除了這些工具,WebEx Teams還包括內置白板,自動記錄和存檔,IM工具以及更多文件共享和計劃功能等。

    WebEx Meetings的收費分為四個層次,最低檔位按月訂閱每個主機每月14.95美元,允許最多50個參與者的會議,較高級別的訂閱則對訂閱數量有最低要求。思科還為大型公司提供企業級軟件包,具有更靈活的訂購選項和更低的每主機成本。同時,我們可以看到,WebEx與Skype for business一樣,對于呼入的電話需要收費。對于國際業務較多的公司,并不友好。

    WebEx工具套件在集成方面非常出色。雖然WebEx擁有自己的錄制,日程安排,直接消息傳遞和其他生產力工具,除此之外還可以與包括Google日歷,Microsoft Outlook,Slack,Zoom,Zendesk,Trello,Google Drive,Twitter等在內的軟件進行集成。

    WebEx Meetings可以直接從鏈接輕松加入會議而無需撥入。還有一個功能允許用戶通過Web應用程序主持或加入會議,無需下載應用。最后,WebEx使用戶能夠從任何設備進行連接并在設備之間切換,而無需重新啟動會議。

    總體而言:整體WebEx還為各種規模和類型的企業提供高質量的視頻會議和協作工具。對于大型企業,定價具有一定競爭力。

    GoToMeeting

    與Skype for Business和WebEx一樣,GoToMeeting是市場上評價最高的網絡會議解決方案之一,提供清晰的網絡音頻和一系列生產力工具。目前,其用戶體量為每月2100萬用戶、每年8000萬次會議和每年共計19億分鐘屏幕共享。

    GoToMeeting使用安全加密提供網絡和撥入音頻,以確保共享文件,屏幕和其他敏感數據僅發送給目標收件人。該平臺還支持一鍵錄制的高清視頻會議; HDFaces視頻會議應用程序每個會話共享多達25個高清視頻源。

    GoToMeeting擁有一套生產力工具,用戶可以方便地使用Web會議解決方案。一鍵式會議允許用戶立即開會或安排會議并從各種位置啟動,包括電子郵件,日歷邀請和即時消息。新的Call Me功能允許企業為所有與會者 - 甚至海外與會者提供免費撥入選項。其他工具包括集成的Web音頻,屏幕和文件共享,高清視頻會議,繪圖和注釋工具,個人會議室,移動應用程序,鍵盤和鼠標共享以及使管理用戶和主機變得簡單的活動目錄。

    與其他軟件解決方案一樣,GoToMeeting定價取決于幾個因素,包括會議參與者人數、功能。GoToMeeting提供四種服務層:Starter,Pro、Plus和企業級。最低等級每位用戶每月收費14美元,允許最多10名會議參與者。Plus用戶每月39美元,并包括最多250名會議參與者。此外,還有企業級定價,最多可以接入2500名參與者。盡管GoToMeeting的前期價格略高,但包含的服務和功能較多。Skype for Business和WebEx都對入站呼叫和一些音頻功能收取額外費用。

    除了他們自己的工具套件和移動應用程序外,GoToMeeting還集成了當下主流的工具,使用戶可以在會議前后輕松保持聯系。GoToMeeting與Salesforce,Outlook,Trello,Dropbox,Slack等集成。

    GoToMeeting允許用戶一鍵式加入會議,無需從桌面或移動設備下載其應用,從而使Web會議在受限制的IT環境中更易于訪問。該平臺還有一個稱為個人會議室的便利功能。用戶可以創建的自定義不可更改的會議鏈接,以便輕松安排和參加常設會議。

    總體而言:GoToMeeting對于從事大量國際業務的公司而言,有可能是最好和最實惠的選擇,因為它不會對入站電話收取額外費用。但是,其部分用戶反饋其在Mac上兼容性存在問題以及錄制困難。此外,用戶界面可能相對復雜、用戶界面不足夠友好,需要通過下拉菜單查看部分功能。

    總結

    Zoom與其在海外的競爭對手相比,很顯然功能相對比較簡單,與之相對應的是Zoom在收費上更加便宜,或者同等價位下開放的功能更多。但是如前文所述,Skype for business作為微軟旗下的產品,與office 365的完美集成,使之除了單純的視頻功能之外,也附加了更多的功能,譬如投票、記錄等。且因為微軟辦公軟件的高滲透率,使用戶在接受Skype for business時不存在難度。與之相比,Zoom的功能僅僅是圍繞著視頻會議,重點在于便捷的溝通和交流,在協同辦公方面要弱于Skype for business。同時,Zoom對于工作流也沒有足夠投入,也沒有自己的商務場景。所以,Zoom未來是否會在協同辦公和商務場景中投入更多的研發,讓我們保持期待。



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