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    銷售易史彥澤:第三個五年,CRM高下立現
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    2021-01-04 15:17    文章來源:作者:吳大炮
    文章摘要:就像一場表演,玩砸了叫騙術,玩好了叫魔術,而Salesforce是真正的ToB界魔術大師。

    中國CRM的一部血淚史,道盡國產SaaS廠商的百轉愁腸。

    眼看Salesforce起高樓,眼看它宴賓客,眼看它……Salesforce當之無愧本世紀最成功的概念販賣者與踐行者。SaaS如此多嬌,引無數中國創業者競折腰,但Salesforce的成功建立在上世紀歐美企業百年管理經驗的積淀,在世紀末云計算爆發的那一哆嗦。

    但對國內所有的云服務創業者來說,技術和應用或許能彎道超車,產品和功能模仿也能八九不離十,但管理經驗與思想的積累卻不能一蹴而就,國內Salesforce的追隨者想要這一哆嗦的時間可能要持續很久。

    Salesforce是真正的魔術大師

    國產SaaS從模仿開始,新手村時期的國內CRM產品無不照搬Salesforce的模板,連商業模式(租戶/續費)也一并拿來。

    但幾乎無人提及Salesforce的成功源于帶走了Siebel的核心團隊,并基于Siebel的業務邏輯重新寫了在線(現在叫云端)架構才有了Salesforce的1.0版本;同樣Salesforce的第一批大客戶也并不是以前其服務的小客戶長大而來,依舊是Benioff以及從Siebel挖角高管而帶來的客戶資源,這是第一個真相。

    同樣,Salesforce把在線租戶的理念、技術、模式選擇都晾在光天化日之下,其可復制性、規?;约邦嵏矀鹘yToB軟件全球交付的新商業,都呈現在大家面前,這是第二個真相。

    Salesforce說的都是真相,只不過在外界刻意或不刻意的傳播中,放大了后者而弱化了前者??梢岳斫鉃镾alesforce說過最關鍵的點,但用大量光環去包裝了關鍵點之間的過程,外界看到的則是放大的過程與弱化的關鍵要素。

    就像一場表演,玩砸了叫騙術,玩好了叫魔術,而Salesforce是真正的ToB界魔術大師。

    無數聰明的中國創業者,在大師的指引下痛快的干下了這碗全是補藥的雞湯,堅信“做中國的Salesforce,我可以”。

    而史彥澤恰是為數不多、最早知道第一真相,卻又信念執著的國產CRM創業者,銷售易近10年的發展,無不透射著形似Salesforce卻又有些不同的影子。

    兩個五年,史彥澤悟道

    SaaS的五年

    史彥澤與銷售易是幸運的,創業之初就遇到了最大的一波技術與商業紅利——移動化。移動化成為SaaS重要的承載,移動化的普及順勢帶動了SaaS服務在企業市場當中的應用。相比固網SaaS的舉步維艱,移動互聯網下的SaaS無縫對接了組織與個人,只要產品力夠,就是SaaS最靚的仔。

    在這個階段,史彥澤認為自己的重要使命就是把移動化CRM產品做到極致,把社交、連接等移動化突出的屬性融入經典CRM,打造出移動時代獨創的產品。依托這樣的SaaS CRM,所有的企業都會為移動化客戶管理、銷售管理而瘋狂,然而事實證明,標準化的SaaS即便是加持了移動化與CRM的光環,也難以滿足中國企業苛刻且另類的需求,持續付費在中小企業市場似乎難以為繼。

    PaaS的五年

    顯然僅專注于理想化的SaaS產品無法讓銷售易走的更遠,銷售易需要邁出從產品到客戶的關鍵一步。這一步不僅是思維的轉變,更是產品與商業的轉折。PaaS成為史彥澤改變這一現狀的基礎平臺,通過PaaS可以跨過客戶level的限制,以較低的交付難度,面向更有實力的客戶提供更多的服務,與客戶業務結合度更高,自然加強了粘性,與其說客戶愿意購買更多的租戶,不如說企業更愿意為有效果的服務買單。

    有實力的客戶意味著更低的教育、溝通成本,更同調的業務理解,更理性不容易被概念帶偏,更強的付費能力和存續能力。以上因素直接影響了考核SaaS廠商ARR、CAC等指標,所謂這些指標的根源和本質,其實有一半應該看其面向的客戶市場。

    兩個五年的錘煉,史彥澤對中國CRM市場悟到了一些別致的體驗:

    1. 從SaaS到PaaS不僅是產品的升級迭代,而是團隊從產品思維到客戶思維的具象表現,這一步的勇氣等同于再次創業。

    2. 客戶體驗這一指標在ToB服務領域越來越重要,SaaS用戶體驗的極限可以參考互聯網產品,而PaaS則可以讓用戶體驗指數上升。

    3. 概念帶來的紅利最早撬動的只有VC,最終變現只能依賴客戶。不僅是CRM,所有的ToB服務都不是競速賽,而是耐力賽,Salsforce這樣的博爾特選手是天賦+體系的The chosen one,國內市場沒有天賦也缺乏體系。

    4. 做ToB服務瞄準的市場將決定創業團隊的基因走向。中國企業圈層趨于固化,想要突破圈層是小概率事件,所以那個伴隨客戶不斷長大的童話存在,但全信你就輸了。

    兩件事,銷售易更求穩

    銷售易一路發展都看似波瀾不驚,但有兩件事對CRM產業的觸動,使得史彥澤必須要做出選擇。選擇無對錯,結果耐人尋味。

    第一件事——友商與互聯網產品的世紀大戰

    雖沒有親身參與其中,但這次事件帶給史彥澤一個清晰的信號,互聯網公司入場帶來了危機與機遇,這場巨浪入侵將會影響整個SaaS行業的走勢。銷售易剛剛經歷了產品的重大調整,就要面臨商業側的風云突變,擁抱互聯網的道理大家都懂,但誰也不知道“互聯網+”的正確姿勢。

    史彥澤要么主動融入互聯網生態,要么自己探索路徑。出于對未來的產品和市場戰略的構想,史彥澤希望通過核心的客戶數據做企業生產、營銷、運營、消費者分析業務的中間橋梁,去扮演更多的連接角色。銷售易需要一個巨大的生態平臺來實現這個愿景。恰好眾多的互聯網廠商擺好了棋局,在考慮到連接契合和生態邊界克制等因素的考慮下,史彥澤選擇了騰訊的大陣營,從早期謹慎的只接受財務投資,到后來與騰訊ToB產品/解決方案的融合。銷售易這種先接受投資,再做產品融入的方式,目前來看似乎也是一條可行的路徑,銷售易獲得了客戶和資源(特別是從B2B到B2C的這一跳躍,銷售易節省了極其寶貴的時間成本),互聯網公司獲得優質的ToB能力,最終獲益的是企業客戶。

    銷售易順利的渡過那個艱難期,也順勢接到了互聯網產品的紅利,接連做了幾個大規模的CRM項目,同時也進入到國產化替代的領域。似乎這一次選擇,讓銷售易走在了對的節奏上。

    第二件事——沒有痛下殺手

    跟第一件事多少有些關系,世紀大戰帶給友商的重擊是劇烈的。而對于銷售易來說何嘗不是一次絕佳的機會,從銷售易當時掌握的資金、團隊的穩定性、客戶的穩健程度來看,做一次激烈的市場和資本運作,都可能會從市場品牌聲量、用戶占有量拉開身位,甚至是直接團隊收編都不無可能,然而不知出于何種原因史彥澤并沒有這樣做。

    經過平穩的過渡,銷售易依然在既定的互聯網+路徑上穩步發展,而友商也內傷復原且有所精進。在國產CRM的領域里,又達成了一種微妙的平衡,做PaaS服務的品牌持續深耕,做SaaS的品牌繼續想招兒擴大規模。

    按照史彥澤的意思:“不下黑手,堂堂正正,給對手以尊敬,給尊敬以體面?!眹aCRM先要盯著自己強壯,盼著客戶滿意,然后看看對手在弄點啥。

    從這兩件事中,看得出來史彥澤是一個穩健型的選手。當誘惑與機遇在前,相信很多創業者會做出不一樣的選擇,結果也許會很不同,不過對國產CRM來說,或許這是一個好的結果。

    永不放棄的出海與近在眼前的內循環

    銷售易可能是最早把出海戰略落實到行動中的第一批國產SaaS廠商,從其在硅谷常駐團隊就能看出其出海的決心,而一系列的品牌市場操作更加印證了這一結論。

    連續入圍Gartner就是其中騷操作的一環,就像大家看國際新聞一樣,即便像Gartner這樣的研究機構也會對國產信息化產品帶有傲慢與偏見,在云ERP的MQ里從沒看到過用友與金蝶的身影,這不是保護費的問題,而是壓根人家就沒放眼里。而Gartner在國際的影響力,就像媒體界的路透社一樣,研究界的最強廣播。

    所以才說史彥澤這頓操作,確實無可挑剔。要出海必須要先混個臉熟,史彥澤才一次次主動飛往舊金山,給參加Salesforce用戶大會的Gartner分析師介紹中國的CRM品牌“Xiaoshouyi”,是不是有點當年Salesforce跑去Oracle大會賺眼球內味兒,而最終被“感動”的Gartner分析師經過測評,將銷售易列入了“Niche Player”象限。

    緊接著就是品牌名的升級迭代,一方面因為老外真的不會發音“Xiaoshouyi”,不知道史彥澤是否受到Adidas的啟發,就來了一個既有國際范兒也有中文寓意的英文品牌——Neocrm;另一方面,彰顯大家族的氣勢,銷售易也融入了騰訊logo的元素,從排版到形式一家人就要整整齊齊。

    銷售易一系列的品牌措施,不僅要在國際市場產生品牌影響,也要在國產化有一番作為。

    伴隨騰訊生態的深入融合,銷售易接連接下了沈鼓、滴滴、聯想集團、??低?、上海電氣等大客戶,其中不乏國產化替代Salesforce與Siebel的項目,當然相當一部分原因還是來自騰訊,這也說明了當年史彥澤的那一步選擇很有效果。

    2020年在經濟、衛生環境的影響下,中國企業市場迎來數字化普及的元年,也面臨內循環持續增加的開始。集齊云計算、AI、大數據、互聯網技術、大客戶能力的銷售易貌似又踩上了節奏,面對國產化的又一個大市場,特別是能夠真正敲開ToG的大門,將是CRM產業一錘定音的最后一塊版圖。

    史彥澤篤定,3-5年內國產CRM市場將迎來答案的揭曉。從產品策略到發展路徑,看似最像Salesforce的銷售易,卻走出了完全不同的路。在Salesforce的引領下,中國CRM走到了陽關門前,往前走再無故人……


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