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    成功的SaaS:從來是以客為本,蓄力已久
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    2021-04-12 18:56    文章來源:理才網
    文章摘要:做SaaS多半注定是長跑,即便占據先發優勢,5年、10年甚至20年,才養成一個超級SaaS公司,也很常見。

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    各行都有各自的坎,各人都有各自的難。


    但說到做SaaS,大家覺得似乎更難了些。


    “中國90%的SaaS都在虧錢”、“SaaS叫好不叫座”……各種輿論加深著從業者的焦慮。


    但反觀國外,據Gartner公布的數據顯示:



    2020年全球云服務營收規模約2575億美元,2021年全球市場預估將達3049億美元。
    其中,去年SaaS(軟件即服務)營收約1014億美元,在全球云服務中占比近40%,遠超IaaS(基礎即服務)和PaaS(平臺即服務)。
    云服務市場.png來自Gartner 全球云服務分析報告(2020年11月數據),理才研究院繪制
    光從發展勢頭、客戶體量、SaaS廠商數量等方面看,國內外差異不大。為什么一邊是藍海,一邊卻是苦海?
    今天從客群角度,和大家一起探討下這個話題。


    KA、SMB、G端,誰才是SaaS的目標客戶



    經過這么些年的打磨,國內做得很棒的SaaS已經很多。但客群,一直是中國SaaS發展很難逾越的一道坎。
    單就付費能力而言,KA大客戶無疑是首選。
    從目前獲得較大成功的SaaS企業看,基本打的都是“大客戶牌”(如Salesforce,拿下83%的世界財富500強公司,占全球CRM 20%的市場份額)。
    但問題是:國內這類客戶信息化部署早,業務復雜度高,加上對服務持續性、穩定性、數據安全性、國際化等有較高要求,一般不是“名花有主”,就是選擇自研。
    本土SaaS后來居上,加上產品標準化能力又不足,打單這類客戶時,基本沒多少發揮的余地。
    在這種情況下,業務相對簡單,信息化薄弱的中小企業,成了自然之選。
    從表面看,這一客群數量龐大,對新興事物也抱有極大熱情,的確是SaaS發展的沃土。
    據原工信部部長苗圩透露:截止2018年底,國內企業主體有1億多家。其中,中小企業超3000萬,個體工商戶超7000萬,占到全部企業總量的90%以上。
    爆款SaaS用戶動輒上億,且絕大部分是中小企業,足以看出這一市場的潛力。
    中小微企業.png源自智研咨詢《2020-2026年中國企業數字化轉型產業運營現狀及發展前景分析報告》,理才研究院繪制
    但中小企業信息化預算不高,小微企業因存活率低、平均壽命短,即便體量龐大,也面臨諸多不確定性。
    這對于用戶生命周期價值需大于3倍獲客成本,且有較高續約率,才能支撐持續發展的SaaS企業來說,是不小的挑戰。
    大客戶難得,中小企業客戶付費能力弱。在這種情況下,很多人將目光從B端(企業)轉向G端(政府)。
    66.png選自中國云計算產業發展白皮書(2019年版)

    據不完全統計,近10年,政務市場新增企業數量翻了3倍,足見趨勢之盛。
    但與此同時,這一領域倒下的企業也增加了10余倍。盲目搶灘G端市場,大浪淘沙,反被提前拍倒在沙灘上。
    不同客群,采用不同打法



    那到底誰才是真正適合SaaS企業的客群呢?
    其實客戶還是那些客戶,但面對不同客群,銷售策略和打法,可能不同。
    比如針對大客戶,除了自身資質、產品和對方需求的匹配度,還要考慮以下幾點:
    1、產品集成性2、定制化程度3、應用交互性4、語言版本……
    因為大客戶需求復雜,單款產品很難面面俱到。能根據客戶需求進行個性化開發,同時兼容性好,能與既有系統打通,還能廣泛集成第三方,自身產品同時具有很強的交互性,無疑能多幾分勝算。
    而且,大客戶客單價高,搞定了,還會是一個很好的標桿。根據“物以類聚”的原則,拿下行業頭部客戶,再反過來打其他單,能事半功倍。
    比較棘手的是,產品標準化和定制化之間的關系很難平衡。大多數情況下,多數玩家都傾向于“保大舍小”??梢坏┱加煤芏噘Y源,經驗卻沒法復制的話,內耗會相當的大。
    G端(政府)客戶與之類似,如果不是實力非常雄厚,競爭起來會相當難,更別說還有各種不按套路出牌的操作(如一分錢/一元錢中標XX政務云)。
    對比之下,體量大、需求又較為迫切的中小企業,更像是多數SaaS服務商的首選。但即便如此,也需要根據自身屬性,做精準的人群細分和價值挖掘。
    以daydao為例。起步階段,僅HR系統這一個單品,我們通過免費商業模式加速獲客,也提供一些增值服務,強化盈利能力。部分小微企業則采用“養”的形式,持續免費,等其慢慢成長起來,才可能有二次孵化。
    當品類逐漸豐富,還能依托PaaS平臺做一些深度的開發。200-2000人規模、對人力資源信息化有明確需求的成長型企業,成了更明確的目標。
    一來,產品需求吻合度高,相似體量和業務訴求,一旦應用開來,能較快地復制成功經驗。
    二來,這類企業存活率已經較高,有較強的HR數字化管理需求,且付費意愿良好,使得持續服務成為可能。
    把最可能需要你,且產品滿足度高的客戶挖掘出來,再通過較高性價比吸引其使用,是眼下的很多玩家正在做的事。

    此外,客群并非固定,也是可以裂變和轉化的。
    比如此前有個伙伴,一直以來,大家對彼此的印象都不錯。某次,我們嘗試用他們的產品,而他恰好也有升級HR管理的想法,干脆用了我們的產品。
    這種“我是你的客戶,你也可以是我的客戶”的互為客戶式,也是很好的顧客來源。
    國內SaaS業態發展的幾點思考



    當然,鎖定和拿下客戶,并不是目的,實現客戶和自身的雙贏才是。
    從目前看,國內SaaS業態的發展,其實是頗為矛盾的。
    一方面,標準化不足,布局較晚,導致很多SaaS廠商只能從邊緣市場、邊緣客戶那里獲得生存機會,客單價和市場規模很難和國外媲美。
    另一方面,少數玩家掌握絕大部分用戶流量,且目前以免費居多。
    當期收益不明顯,加劇了競爭白熾化及“叫好不叫座”的尷尬局面,還進一步擴大國內外SaaS市場營收的差距。
    這么做,對培養用戶行為習慣,博取未來中國SaaS市場的長期性、爆發性發展有蓄力助推作用。但同時也可能導致需求端和供應端資源的暫時性錯配。
    比如此前有朋友吐槽:自己跟了倆月的客戶,本是為了HR系統選型而來,但最終選了別家一款功能滿足性不大,但完全免費的產品。
    后來,既有系統產生一定數據沉淀,遷移成本高,而很多業務需求沒法滿足,又不得不找第三方對接,惹出不少的麻煩。
    這是目前本土SaaS市場發展不成熟的“并發癥”,也是很多用戶使用及付費習慣未養成的某種表現。
    通過免費收割流量,短時間的確有效。不過5年時間,企業上云率將超60%,數字化轉型如火如荼。
    但這種模式不是人人能用,也很難長期使用。為了讓自己長期活下來,免費之外,目前大家也在積極探索新的盈利模式。在此之上的SaaS市場,未來營收情況必大有改觀。但前提是,這需要時間。
    而從整個SaaS發展史看,做這行,多半注定是長跑。
    Workday 目前營收超43億美金,母公司凈利潤依然虧損。Salesforce去年營收超212億美元,才首次扭虧為盈……
    即便占據先發優勢,5年、10年甚至20年,才養成一個超級SaaS公司,其實很常見。
    所以,做好產品,耐得住性子,會是SaaS創業成功的第一步。
    而弄清自己的客戶定位,集中力量和才智拿下并服務好自己的每一家客戶,將是未來在SaaS市場中致勝的另一個關鍵。
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    本文原創,圖片數據參考自Gartner、智研咨詢等,封面來自pexel。


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