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    【科創人】Testin云測總裁徐琨:創業必須要創造出肉眼可見的價值
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    2021-04-14 14:12    文章來源:云測試
    文章摘要:很多技術出身的企業高管,都是較早便意識到了成長轉型的重要性,在人生抉擇的關鍵節點有意邁出技術領域,跨部門、跨領域體驗學習


    成長于分工不明確的時代

    人生別設限

    很多技術出身的企業高管,都是較早便意識到了成長轉型的重要性,在人生抉擇的關鍵節點有意邁出技術領域,跨部門、跨領域體驗學習。相比之下,徐琨在職業生涯上半場是一位根正苗紅的碼農,自2004年初入職場,在技術領域整整深耕了10年。

    不過,在那個前端后端不分家、測試運營一把抓的年代,對徐琨這種能力超群的技術人而言,想全心全意寫代碼也是奢望。Web 2.0時代,產品經理這一職位尚未誕生,徐琨便兼任著產品的職責。不久后,2007年,他所在的企業決定創建一個基于塞班系統的移動互聯網社區,徐琨挑起大梁成為該項目負責人。

    最終,這個社區的用戶數量突破千萬——那還是2G時代。徐琨笑著說自己被動地體驗了一回創業,扮演著多面手的角色,人事、財務、招聘樣樣都得上手。徐琨是一個自我要求極其嚴苛的人,對于這種性格的朋友而言,被迫肩負起自己既不了解、更不擅長的職責,要承受外人難以想象的精神壓力,但10多年后回顧成長之路,徐琨認為那次挑大梁的經驗,恰是自己最為寶貴的一課。

     

    徐琨:做事情不要把自己局限在某一個崗位、某一個工種上,比如說我們寫的代碼,這些代碼會變成一個產品,產品要跟用戶交互,最終要讓用戶感受到價值,這是我們程序員的一點點小驕傲。不僅不要局限于職業、工種,也不要局限于規模,這個時代給了很多企業從微小到參天的機會,要敢想敢做敢嘗試。

    在當年那個研發人不分崗位的時代,每個人都要掌握更多的東西,要建立更完整的大局觀,還需要學習掌握研發之外的知識……這其實是件好事。人生不要設限,崗位分工是為了優化組織整體效率,個體除了要保證做好自己分內之事,應該要有意識地學習其他崗位、其他領域的知識,為今后的提升、轉型奠定好基礎。這些年我發現很多研發出身的朋友,容易把自己局限在自己的工作崗位上,甚至把自己局限在自己某個工種上,比如有些人只專注寫后臺代碼,不關心前端的交互等等,我覺得這些會阻礙個體的發展。

     

    企業服務市場

    以客戶為中心,只做好服務遠遠不夠

    科創人:有別于技術創業者,您歷任Testin云測技術副總裁、CTO,從技術線成長為企業核心高層的成功案例并不多,您是如何完善、補全自身能力的?

    徐琨:我和很多研發出身創業的朋友交流過,發現技術人創業可能都需要經歷一番市場的毒打(笑)。

    2011年是我真正意義上第一次創業,做了一款手游。大部分人做事情一開始都會以自我為中心,做自己喜歡做的事,我去做手機游戲就是這樣,因為自己喜歡玩所以去做?;叵肫饋?,我并沒有把它當成一個生意,人的天性如此,但是在做企業的過程中,參與到了市場競爭,做著做著會慢慢發現,別人愿意用我的產品、愿意付出成本,不是因為他有多喜歡我,也不是因為他有多喜歡我做的東西,而是因為我做的產品給他創造了價值。

    我覺得自己能夠從技術線走出來,最根本的認知突破就在于對“客戶價值”的理解。我創業到今年整10年,對于客戶價值到底是什么,在不同階段我有著不同層次的認知。最初我認為做個我認為好的東西就可以了,后來我認為要“以客戶為中心”就是為客戶提供最優質的服務,有求必應、隨叫隨到。但最后我發現客戶要的不是這些,客戶要的是落地的價值,我采購了你的東西,到底產生了多少價值,比如看得見、可量化,只有創造價值才是企業存在的價值,這也是企業服務的核心。

     

    科創人:您什么時候意識到必須“要做出客戶肉眼可見的價值的”?

    徐琨:很難說一個時間點,頓悟是很稀罕的事,在持續成長中漸漸領悟比較常見。我剛剛開了一個會,會上我對高管提要求,不管你是做什么工作的,都要撲到一線去,都要去一線與客戶溝通,甚至要去賣我們的產品,深刻了解我們的產品怎么服務客戶的。為客戶創造價值這件事我認為應當是企業的信仰,每個人都要真正理解、踐行這一原則,只喊口號是不行的。

    鐵打的底層價值觀

    流水的產品服務形態

    科創人:越來越多的企業家意識到了信仰、價值觀的重要性,它們不僅是務虛的口號,更多是作為指導行為的原則,是具有極強的使用價值的,Testin云測的發展過程中是如何踐行這一信仰的?

    徐琨:在Testin云測的發展歷程中,我們從不拘泥于自己創造的模式,不避諱推倒重來、引入新元素、提供新服務,只要我們確定這個“改變”意味著為客戶創造更多價值,那就不是問題。比如我們為很多客戶提供了RPA服務(機器人流程自動化),RPA服務是Testin云測相對較新的增長極,其由來便是我們的客戶在體會到Testin云測創造的價值之后,希望我們的服務能夠從科技部門延展到其他業務部門。對于我們來說,在AI自動化測試領域沉淀了豐富、成熟的RPA能力,將這一能力平移到財務等其他業務領域內,這也是一次價值再造。底層技術往往相似度比較高,我們的OCR識別、圖標識別的準確率業內領先,基本能達到99%以上。服務的延展能夠帶來兩個顯而易見的好處:第一,技術能力是成熟的,本質是用技術創造價值;第二,已經建立信任關系的客戶實現增購,本質是極低成本幫助客戶實現價值再造。

      

    科創人:獲客是企業永恒的話題,To B獲客更是大家關心的焦點,在這方面您能否分享一些經驗?

    徐琨:早期獲客應該先想清楚我的產品商業模式究竟是什么,我的客戶到底是誰,我的客戶價值到底是什么?不同規模、不同行業的企業需求千差萬別。

    第二是價值計算,客戶的終身價值是不是能夠超過我的整體獲客成本?超過了這個生意才能夠繼續延續。

    第三,從產品研發到獲得第一批客戶到交付,最小單元MVP是不是成立?

    第四,最重要但最容易被忽略的一點:企業客戶本身數量有限,全中國企業客戶總共才4000萬,To B領域服務類型普遍較垂直,可能1/100是你的客戶,甚至還會更少,可能只有幾萬。這就產生兩個顯而易見的結論:第一,燒錢獲客不可取,因為企業客戶總量天花板很低;第二,有大額預算的企業非常少,為同一企業提供延展服務是必經之路,做To B要有長期規劃、多產品線規劃。

     

     

    科創人:延長對客戶的服務鏈條本身存在著一定風險,“新增業務出現問題傷害客戶”的事情并不少,能否分享一些延長服務鏈條的原則經驗?

    徐琨:尋找與現行項目底層邏輯類似的場景痛點,將底層沉淀的技術能力用于支撐客戶的其他業務,技術是你熟悉的,客戶是你了解的,風險會小很多。前面提到了RPA服務就是基于這一原則誕生的,AI數據服務也是如此。

    Testin云測定位是以人工智能為驅動的企業服務平臺,每塊業務都有與AI相關的因素加持。一個是起家業務云測試服務,基本與移動互聯網發展同步,在國內乃至全球Testin云測都是開創者與引領者的身份。

    第二個部分是AI數據采集和標注服務,這塊其實最初是內部用于云測試的AI產品研發,在不斷內部運用的過程,逐漸形成了這塊的專業交付流程與技術積累,隨著近幾年AI行業興起,不少涉獵AI的客戶主動找我們,希望我們提供這塊資源類服務的支持,才發現原來這塊我們積累的服務經驗和技術已經是行業頭部水平,目前我們的AI數據標注項目最高交付精準度達到99.99%,是這個領域公開可達到的最高服務標準。

    第三個部分是RPA的業務,這一塊是基于我們運用AI與測試結合之后,產出了很強的自動化能力,慢慢發現,這一塊的經驗與技術積累同樣是可以復用到各個行業,及機器人流程自動化,企業服務的本質就是要為客戶企業創造價值,自用高效才是真的可靠,因此我們也積極推進了這項業務在市場的運用,希望可以幫更多企業伙伴降本增效,創造更多的價值。

    看上去,云測試、AI數據、RPA服務差異巨大,但底層原則同根同源,今后Testin云測也會尋找更多我們能做、客戶也需要的價值場景,為客戶持續提供服務、創造更多肉眼可見的價值。



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