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    【科創人】貝銳創始人陳宇曄:花生殼誕生自一次挫折,15年堅守有溫度不作惡
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    2021-04-15 17:26    文章來源:科創人
    文章摘要:2021年2月,國內領先的SaaS遠程連接解決方案提供商上海貝銳科技,繼2020年7月成功融資后半年內又完成新一輪4000萬美元融資,本輪融資由高瓴創投領投,騰訊跟投,老股東高成資本繼續跟投加注,光源資本擔任獨家財務顧問。

    截屏2021-04-15 下午4.20.55.png2021年2月,國內領先的SaaS遠程連接解決方案提供商上海貝銳科技,繼2020年7月成功融資后半年內又完成新一輪4000萬美元融資,本輪融資由高瓴創投領投,騰訊跟投,老股東高成資本繼續跟投加注,光源資本擔任獨家財務顧問。

    兩件趣事:其一,貝銳科技的知名度,遜于其拳頭產品“花生殼”;其二,貝銳科技誕生于2006年,2020年方才進行首輪融資。對此,陳宇曄哈哈一笑:“一直沒融資,因為貝銳一直是賺錢的?!?/span>

    凡爾賽含量爆表的開場白。


    3年,從技術員到事業部總經理


    2000年,陳宇曄自華南理工大學機電一體化專業畢業。他的實習期在格力工廠度過,對于精力旺盛、充滿好奇心的陳宇曄而言,機械行業的工作封閉、呆板,于是選擇加入更有活力的IT行業,入職網域科技。

    未曾想,他第一份工作的枯燥程度比之機械工人有過之而無不及,美其名曰維修部技術人員,主要工作只有兩個:在廣州檢測貓(調制解調器),陳宇曄自嘲“貓奴”,“那時候的上網貓最怕雷擊,廣州雷雨多,下一場雨我就要檢測上百臺貓,一臺一臺測試誰被雷劈了”;出差調路由器和制作光纖頭,“6天工作日有5天在外地奔波,當時靠手工制作和打磨光纖頭,而且極易報廢”。

    迷茫和不盡如意的日復一日,命運的改變不期而遇。半年后的某天,網域內部征召能夠制作驅動程序合集光碟的人,制作一個類似驅動下載的小網站,零網站制作經驗的陳宇曄主動請纓,靠著休息時間點燈熬油地現學現賣,圓滿完成了任務。

    這一堪稱莽撞的舉動,徹底改變了他的命運。接下來,網域將“網絡天地網站”的搭建重任交付于陳宇曄,依靠一次又一次超乎領導預期的交付,短短3年內,他實現了技術員—主管—經理—總監—事業部總經理的五級跳。

    連續升遷的喜悅并沒有持續太久,陳宇曄遇到了職業生涯的第一次重大挫折。


    一個失敗項目孕育出的花生殼


    截止2021年,花生殼DDNS已服務全球1800萬用戶,有閱歷的IT從業者當有所耳聞。鮮為人知的是,花生殼并非精心孕育而生,它誕生自一次“保大不成只能保小”的挫敗。

    盡管郵件行業如今式微,但在2003年,它確實被許多互聯網從業者視作寬廣賽道。陳宇曄決定傾全事業部之力,打造一款郵件服務器產品“臺風郵”——然而,“兩年過去了,死活研發不出來一款可以商用的產品”。

    消耗大量人力物力之后,不甘心的陳宇曄只能將郵件產品需要用到的DDNS技術(Dynamic Domain Name Server,動態域名服務)單獨包裝了個產品出來,定名花生殼,算是沒有辦法的辦法?!斑@個舉動本質是精神層的自我安慰,取名‘花生殼’是因為廣東那邊程序員聊天的時候喜歡吃干咸花生,一場會開完一地的花生殼?!?/span>

    老天爺對陳宇曄開了一個善意的玩笑,死磕兩年半的“臺風郵”面市僅一年便被戰略放棄,而那款從降生到命名都略顯隨意的“花生殼”,3年時間用戶突破百萬,成為了中國DDNS領域的No.1。

    復盤而論,花生殼的意外崛起是正確決策與驚天大運結合的產物:

    第一,國外龍頭品牌宣布商用,并放棄中國市場,花生殼恰逢其時,無意間趕上一小波國產替代潮;

    第二,依靠“買域名送花生殼”的捆綁模式,既讓客戶體會到“免費感”、又有實質上的營收貢獻,保證免費模式得以延續;

    第三,當市場占有率碾壓第二名兩三倍之后,陳宇曄頂住內外壓力、決心打造收費版本(免費版基礎上提供額外功能),定價:50元/年——聯網使用、按年計費,十年之后這一商業模式被定義為高大上的“SaaS(軟件即服務)”,今天做軟件不用SaaS模式投資人都不帶你玩。

    第四,花生殼的主要應用場景為嵌入式,但陳宇曄精心設計了互動優雅、UI優美的互動界面,“提升存在感、價值感,視覺上看得到腦子才能記得住”。

    此外,采訪中《科創人》還關注到一個細節:陳宇曄所在事業部的研發團隊因某些情況集體離職。在筆者看來,這一意外客觀上降低了花生殼的運營成本、避免前期出現大量虧損,加上陳宇曄屢屢斬獲網域“優秀經理人”榮譽,來自頂層的盈利壓力不大,花生殼得以發育到盈虧平衡。

    更因禍得福的是,缺兵少將的陳宇曄依靠一系列精妙操作,搭起了一套極致性價比的研發班底,這一章便是——


    零成本打造新版,10萬元收編虎將


    最初,花生殼官方版本僅支持Windows系統,可某天陳宇曄發現,在某軟件下載站上出現了Linux版花生殼。順藤摸瓜,發現是一家上海公司破解了協議、在官方版基礎上編寫而成。

    “這個團隊核心人員只有兩個,其實是很單純的技術人,倆人在上海租一個80平辦公室,還養著一個前臺,天天發愁怎么活下去?!?/span>

    陳宇曄愛才之意漸生,略一思忖計上心來,上演了一出《低成本收編研發猛將需要幾步》:

    第一步,起訴,電告對方盜版違法,“花生殼名氣很大,以至于對方以為我們是個很大的企業,這一嚇唬非常奏效”。

    第二步,面會,裝作“開會順路”實則“為了搞定他們飛了趟上?!?,一邊表達“堅決不接受這一行為”,一邊暗示“怎么也得補償下”,最終對方答應免費制作一份大版本——在沒有一個在職研發人員、沒花1分錢研發費用的情況下,花生殼3.0版面市。

    第三步,收編,在驗證了人品和技術能力后,陳宇曄以報銷來回機票為誘惑將其約到廣州品嘗美食,經過16小時不間斷的促膝長談,對方在10萬元的收購協議上簽了字。


    向日葵遠程控制

    貝銳第二曲線的誕生


    碰到開水的青蛙,跳得又高又猛。

    2005年,花生殼實現盈利,事業部分拆創業,創建貝銳科技。

    2006年~2009年,花生殼連續三年增長率突破100%。

    2009年,風云突變,“IPv6將全面部署”之聲在IT圈內喧囂直上,其地址數量號稱可以為全世界的每一粒沙子編上一個地址。對于貝銳這只青蛙來說,這一斷論無異于沸騰的開水,一旦這一假說演變為現實,貝銳科技唯一的造血產品花生殼將徹底失去存在的意義。

    陳宇曄果斷決定開辟第二曲線,內部討論新產品方向時,其他人提出的建議大都出自PC互聯網思維,察覺到PC互聯網潛力不足的陳宇曄一再投出反對票,最終他親自拍板,決定打造一款遠程控制類產品,“有8%的用戶使用花生殼實現遠程桌面的功能,我為此對歐美市場遠控軟件做了細致調研,最終確定基于廣域網的遠程控制是一個未來很有潛力的應用”。

    為了打造這款肩負著貝銳科技未來的產品,陳宇曄在廣州租了一棟別墅、雇了一位阿姨,將研發小組打包塞了進去,閉關整整三個月。盡管有人忍受不了枯燥、高壓的工作方式選擇離職,但三個月之后,日后被命名為向日葵的遠程控制產品順利降生。

    出關慶功宴上,陳宇曄宣布,這款將像花生殼那樣,先做到市場中當之無愧的第一,再考慮收費盈利。

    可他沒有想到,這一等就是7年:遠程控制的基礎設施智能4G手機以及主要應用場景物聯網,在2015-2017年之后方才升溫、成熟,直到這一年,向日葵才達到了陳宇曄的預期,并逐步開展免費版+收費服務的商業模式;此外,早些年移動設備流量資費昂貴,遠程控制成本不俗,有一位客戶因為沒有及時退出向日葵APP,跑出了200元流量費,一怒之下向貝銳索賠,“那就賠給用戶”——向日葵廠家還要向免費用戶賠錢,也是一件奇事。

    值得佩服的是,此間七年陳宇曄恪守自己定下的原則,除了植入的VPN單項功能收費之外,向日葵一直以免費模式為客戶提供完整服務——因為堅定看好所以不廢止,因為堅守原則所以不妥協,這些精神信念,是陳宇曄14年創業曲線始終上揚的重要支撐。

    讓陳宇曄高呼幸運的是,IPv6至今仍未全面取代IPv4,直至今日,花生殼仍在源源不斷地為貝銳帶來可觀的現金收入,“所以在向日葵貢獻規模流水之前,貝銳能活下來,并且還有能力開發第三代拳頭產品”。

    如果說向日葵與花生殼就迥異得不像一個媽生的——“很多IT圈的朋友都知道花生殼和向日葵,可大部分人不知道這倆是一個公司出的”——那么貝銳的第三代產品蒲公英,則更像是另一個次元的存在:這是一款特別奇葩的硬件產品。


    蒲公英異地組網,第三曲線

    極致精準的定位戰


    經歷了兩輪產品的完整生命周期,陳宇曄形成了一套個性十足的產品理念:

    第一,前面提到的,不做第一不收錢,“第一意味著很多,在客戶心智中,第一代表著品類,代表著最好;在商業運作中,第一意味著頭部效應,意味著大量資源將向你集中”;

    第二,十分強調產品的存在感,嵌入式的要做出界面,軟件能解決的要做成硬件;

    第三,堅定認為一款產品對應一個核心價值、絕不討好全量用戶,他會根據核心價值設計使用場景,使用種種“被罵也必須這么做”的方法“逼迫”用戶進入他所設計的場景中,堅決切割非目標客戶。

    第四,特別不在乎被罵……

    誕生于2016年底的蒲公英就是陳宇曄產品理念集大成者,這是一款用于異地組網的硬件產品,來看看這家伙出生的時候有多么奇葩:

    1.    名為企業級路由器,定價僅為298/兩臺;                           

    2.    每次購買至少兩臺、絕不單賣;

    3.    名為路由器,必須在線激活——沒錯,需要掛在別的路由器下才能激活;

    4.    幾乎沒有本地設置,全部設置都在云端;

    5.    除了自家協議,其他標準VPN協議一律不支持。

    “我經常問我自己,所有用戶都是你的用戶嗎?不是,現階段最能認可你的用戶才是你的客戶,而不是直接到紅海中去挑用戶,比如TP-Link、小米們的用戶,這些不是我的用戶,我也不想把它變成我的用戶?!?/span>

    罵聲如期而至,尤其是“1塊錢倆、5毛錢不賣”的銷售策略遭到大量炮轟,但陳宇曄非常清楚自己的目的:“我要給用戶留下深刻的印象,我跟其他的路由器真·的·不一樣,它是異地組網路由,你買一臺組什么網?只有你一個人有手機,你把電話打給誰?我就要強迫你買兩臺,至少你們倆可以互相打一下電話吧?這才有感覺?!?/span>

    這一極度細分甚至略顯偏執的產品定位,精準鎖定了擁有場景需求的目標客戶,蒲公英面市當年便實現盈利。


    進軍海外,主打Z世代


    2020年,“一直在賺錢、從沒賠過錢”的貝銳啟動兩輪融資,用于開拓海外市場。

    出海計劃始于2018年,雷厲風行如陳宇曄雖然沒有再找棟別墅搞軍事化攻堅,卻也義無反顧的搭起了團隊、創辦了海外公司,理由特別實在:“先把錢花出去,能倒逼自己別偷懶、別磨蹭、別停下?!?/span>

    每一個出海過的企業都知道,海外市場之錯綜復雜僅次于西直門立交橋。多年來,陳宇曄依靠自己獨到的產品戰術在國內市場攻城略地,但剛一出海便感到不對勁:“首先,海外客戶分層明顯,發達國家用戶對于免費二字毫無感覺,免費模式取量再依靠口碑傳播的路數在這些國家完全行不通,只能靠投放。而投放的成本確實很高,這給我們出了新課題?!?/span>

    陳宇曄又一次展現出了不俗的市場洞察力,“我們發現,性價比最高的海外推廣手段,是KOL的社交推廣,比如開箱視頻等等。海外市場我們主打90后用戶,增量一定來自于年輕人,我們需要用他們喜歡的方式與他們建立連接”。

    截止2021年4月,貝銳科技使用免費模式在印度、越南等國家積累了可觀的用戶,而付費用戶主要來自韓國等東亞地區。在美國、巴西、非洲、英國、法國,也已經積累了一定規模的種子用戶。


    有溫度不作惡

    免費不是模式而是善意


    貝銳科技的官方Slogan是“連接無處不在”,三代產品的底層基因都服務于網絡連接。

    相比起這句偏重功能的宣傳語,陳宇曄更加自豪于貝銳科技堅守多年的價值觀:有溫度不作惡。

    貝銳科技的產品線根植于企業用戶最為敏感的通訊層,在用戶系統中更是擁有最高權限,這意味著用戶的所有通訊都會通過貝銳的服務器,“但這么多年下來,我們從來沒有做過不該做的事情,比如說偷偷給用戶裝個APP、推送一些莫名其妙的廣告。我知道很多人不相信中國互聯網企業有干凈的,但我對得住良心,貝銳真的就這么干凈,沒有做過跨過這條線的東西”。

    除了不作惡,盡管近年來免費模式逐漸成為時代眼淚,陳宇曄卻一直堅持提供免費服務,“貝銳三款產品都有免費版,為大量用戶堅持提供免費服務,絕不全面收費。有人將免費理解為模式,所以會用幾年就拋棄,但我認為免費是企業釋放的善意、承擔的社會責任,即使這些用戶永遠也不會付費,貝銳科技依舊會在力所能及的范圍內為他們提供服務”。



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