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    容聯七陌CEO陳光:90后街舞少年的CEO修煉手冊
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    2021-07-02 16:29
    文章摘要:說來有些凡爾賽,創業、賺錢之于陳光,都是他奔向夢想的手段,自中學時便揣在心中的街舞之愛至今未冷。

    截屏2021-07-02 上午11.40.20.png套路寒暄過后,沒忍住唐突一問:貴庚?

    陳光笑答:1990年生人——2019年,成為容聯七陌CEO、執掌數百人團隊的陳光,29歲。

    心中竊喜,深挖硬刨出一份超速成長攻略,供關注成長的諸君參考。


    與普通為敵的街舞少年


    夢想自帶成長體系,逐夢者目標明確、意愿強烈

    說來有些凡爾賽,創業、賺錢之于陳光,都是他奔向夢想的手段,自中學時便揣在心中的街舞之愛至今未冷。

    世紀之初,陳母進京創業,陳光在北京度過了初中時光,亂花迷眼的諸多潮流元素中,陳光獨獨對街舞一見鐘情,苦練之下成為了一名專業級舞者。

    高中,陳光奉父母之命回到家鄉備考,眼前是日復一日高壓且枯燥的學習生活,心中是一份日益升溫的熱愛。眼看高考將至,陳光卻決定輟學創業,打造自己的街舞工作室品牌。

    如您所料,結局……“那個年紀,想做成事情太難了?!?/span>

    最終,幾乎沒有任何準備的陳光不得不裸考高考,志愿單上填著清一色的計算機專業,“學校無所謂,不接受調劑。都說互聯網才是未來,先解決財務問題,才能追求舞蹈夢想”。高考結果讓陳光非常滿意,不僅得償所愿考入某校計算機系,這所學校還是全國聞名的街舞名校。

    逐夢者常有過人的精力,陳光在編程和街舞領域兩開花:跳舞,觀察到社團Popping(機械舞)大神眾多,便“有策略”地重點發展Breaking,付出一身傷病的代價成為當屆唯一B-BOY,并借助這一差異化優勢成為團長;編程,目標堅定明確,“要學就學對工作有用的東西”,所有周末、假期都用于參加各類編程培訓班。

    成長原點的陳光,既非學霸亦非天才,但夢想驅動著他如饑似渴地尋找機會、積累資源,目標明確地構建著人生版圖,并愿意為此付出遠超常人的努力。他早早便展現出了日后決定其成長高度的兩大特質:第一,為自己制定極高的標準,對“普通”“一般”有極強的厭惡感;第二,具有成為榜樣的魅力,自他起始,Breaking在舞團內開枝散葉,當他畢業時,B-BOY、B-GIRL有大幾十位。

    三年后,帶著成熟的IT技術能力和管理實踐能力,陳光二次進京逐夢。


    選擇>努力X

    選對+努力√


    陳光的成長模型:差異化+超強度學習+自我要求高于他人預期

    2012年,移動互聯網風頭正盛,本是將工作視為實現夢想先決條件的陳光,曾將互聯網公司視作職場第一選擇,然而當海量Offer擺在面前——“月薪2000+的實習Offer特別多,轉正才是難關”——剛剛大四的他卻陷入了沉思:如何選擇,才能讓自己更快、更高效的實現夢想?

    他想到了自己加入舞團的那一天,看到成名已久的Popping前輩,自忖血拼天賦與努力也難以望其項背,唯有差異化、為他人之不為,才有可能彎道超車、后來居上。

    陳光在諸多Offer中選擇了一家彼時冷門的ToB軟件企業,加入公司的第一天,他便意識到自己做出了一個正確決定:“北京IT行業發達,一個小公司的程序員都堪稱技術大牛,去大廠恐怕更難出頭;另外ToB企業,面臨的需求復雜多變,我能得到的機會更多?!?/span>

    技術有差距,就一周啃兩本技術教材,不眠不休地惡補;領導給任務,就埋頭苦干,不僅要完成需求列表,吃飯、如廁都在琢磨這事是否還有其他補充性需求,力求每次交付都超乎上司的預期……拿到畢業證的當天,陳光便收到了轉正Offer。 

    兩年之后,直屬領導與幾位好友決定離職創業,問及陳光是否愿意入伙。又一次關鍵人生選擇擺在眼前,陳光沒有片刻猶豫便給出肯定的答復,“和加速成長的寶貴機遇相比,創業失敗的風險不值一提”。

    2014年,名字寓意創業團隊七人、定位“云客服SaaS”的七陌(后接受容聯云投資,更名為容聯七陌)成立,那年陳光24歲。


    在戰略主干打造影響力


    你正在做的,與戰略有關嗎? 

    不是每一位創始成員都能成長為核心人員,有人停在山腳、有人停在山腰。

    身為團隊最年輕的合伙人,陳光最初的角色只定位于技術。但在企業快速成長的過程中,他屢次在戰略層面做出重大貢獻,不斷證明自己有能力帶領容聯七陌持續增長。

    早期功勞之一,便是成功簽下了將容聯七陌推向全新高度的戰略級客戶:滴滴出行。容聯七陌創始成員多為技術出身,在初期推廣工作中對前線銷售支持力度有限,而陳光身上有一種“見到漏洞沒人管,我就先管著”的特質,加上天生外向、擅于觀察的性格,他總能準確捕捉到客戶需求,并用客戶能聽懂的話術準確遞上解決方案。

    彼時,滴滴遭遇了幾件影響巨大的社會性事件,急需打造一套保護乘客安全的通信解決方案;容聯七陌擁有現成的隱私通信技術積累,但面對滴滴“急用+超高并發+深度改造”的復雜需求,成單難度依舊堪比登天。

    陳光意識到這是容聯七陌崛起的絕佳機會,承擔起了攻堅的重任:技術側,組織研發資源,一邊應對短短幾周后POC的短期壓力,一邊制定出完整的架構改造計劃,以滿足滴滴方需求;商務側,從前期接洽到制定計劃一肩挑,協調運營商資源全國組網拿號……功夫不負有心人,容聯七陌在激烈的競爭中成功勝出。

    然而,這還只是壓力的開始,容聯七陌創業之初并沒有想過,自己早早便有機會服務于滴滴這種體量的巨頭客戶,因此沒有傾斜資源于底層架構,導致合作之初并發事故不斷,研發團隊需要在不間斷服務的同時全面重構底層;同時,由于服務本身基于大量外部資源(如運營商),很多問題容聯七陌也難以獨立解決。

    客戶也許不是上帝,但大客戶一定是,他們說要有光,陳光就必須要變出光:互聯網大佬打不到車會直接向程維投訴,壓力層層傳遞到陳光時,已加碼成天大的問題,必須立即解決;乘客在地庫沒有信號導致跳單,滴滴會將其計為呼損,責任歸到容聯七陌,陳光一邊要協調解決問題、一邊要據理力爭;15天內要在7個城市開通數10萬個號碼的超高壓需求,陳光硬是調動一切資源死抗了下來,準時完成任務……“那段時間壓力山大,后半夜3點來電話是常事,最怕下雨,一下雨系統必崩,巴不得掛一屋子晴天娃娃?!?/span>

    熬過“掉了無數頭發(《科創人》表示完全看不出來)”的日子,隨著全新架構順利投產、服務體系不斷完善、客戶服務日趨成熟,容聯七陌與滴滴的合作進入平穩期。這一標桿案例,讓容聯七陌從知名度到業務體量,都躍升了N個臺階。


    虎將死戰疆場,督帥立于朝堂


    有責任感是好事,但不能忽略溝通

    光速成長的過程中,陳光難免為自己的年輕氣盛付出些代價。如前所述,陳光是那種發現了問題就開著大招沖鋒陷陣的性格,優點是相當有擔當,對應的缺點則是缺乏邊界感。
    早些年,容聯七陌銷售團隊一直缺乏成熟的售前支持體系,陳光在自家技術團隊中發掘出一位既懂技術又精通表達、很具潛質的研發,更妙的是這位同事還有著好為人師的性格。陳光專門為其設立了售前部門,授權此人搭建銷售支撐體系,梳理銷售需求、深耕客戶場景,從產品知識到商務技巧再到解決方案,全方位賦能銷售團隊。

    容聯七陌以體貼、成熟的服務聞名于業界,與陳光這次精彩操作不無關系,但公司內部卻產生了不一樣的聲音,“愛出風頭”“沒有規矩”“越權了吧”這類流言喧囂漸起,只想把事情做好的陳光不屑于與之爭辯,索性置之不理。但當核心團隊對此展開嚴肅討論,陳光方才意識到,其實自己原本可以處理地更好:“我的性格是跟客戶談事可以滔滔不絕,但跟家人、朋友談感情卻張不開嘴,對于已經很信任的戰友,我不想解釋太多有的沒的,可換位思考一下,你不說大家怎么知道你為什么做、要做到什么程度?你追求的再正確,他人與你信息不對稱,自己還是應當主動發起溝通?!?/span>在精進與自省的循環中,陳光逐漸從猛將成長為帥才,2019年,經容聯云高層討論,29歲的陳光正式被任命為容聯七陌CEO。 

    全面接班,3年實現業績超速增長

    洞察增長背后的危機,布局第二曲線 

    2019年陳光接手容聯七陌至今,業績從2018年的幾千萬,增長到2020年的將近2億。輝煌業績的背后,是對市場趨勢的深刻洞察與準確判斷,以及及時調整銷售策略、迭代產品形態的果決。2020年疫情之初,容聯七陌上下一片焦慮,旅游、出行這類支柱行業受疫情影響巨大,導致容聯七陌業績收入下降??刹痪弥?,更大的機遇隨之而來:教育行業客戶主動求助,“客服無法上班,請求開通遠程座席”,某采用自研客服產品的短視頻龍頭企業緊急加單3000座席,以實現遠程客服……身為成熟的客服SaaS產品,容聯七陌輕松滿足了這類客戶對異地、遠程座席的迫切需求,市場份額急劇上升。

    形成“疫情將大大加速客服行業上云進程”這一戰略判斷之后,容聯七陌果斷調整銷售策略,并在行業內率先搭建出一套零代碼平臺,大大拓寬了交付能力邊界,最終在疫情期間實現了銷售額逆勢增長的行業奇跡。然而,在市場側宣告大捷的同時,陳光卻將注意力投向了客服賽道之外,“呼叫中心賽道在萎縮,智能客服賽道在卷,洗牌之后就剩三五玩家,打得卻很兇,產品同質化嚴重。我冷靜思考了很久,認為現在的技術水平和市場體量都到達了瓶頸,再增加投入也實現不了指數級增長?!?/span>2020年下半年,容聯七陌啟動戰略轉型,提前布局的零代碼平臺成為本次戰略轉型的X因素,僅用半年時間,容聯七陌便打造出了一套“投放聚合管理+SCRM管理+營銷裂變管理”全鏈路營銷產品——聚客全域營銷云。2021年4月,容聯七陌官宣品牌定位升級,從“智能客服”升級為“企業營銷與服務全鏈路解決方案提供商”,營銷SaaS賽道迎來了一位生猛的競爭者。
    對話陳光,第二曲線背后的思考

    CEO的業務焦慮,客戶到底需要什么...

    科創人:容聯七陌的PR稿件中采用了“品牌定位升級”的字樣,一般而言定位意味著聚焦,容聯七陌卻是將定位自智能客服延展至完整營銷鏈路,這是基于怎樣的思考?


    陳光:我認為To B企業的成長路徑并不唯一,而其中已被證明的一條,就是從局部出發、在適當的時機升級為全家桶服務,CRM賽道的全球巨頭Salesforce就是類似的發展軌跡。在做轉型戰略分析時我們注意到,國內CRM市場競爭確實激烈,但存在單一廠家服務支持不完整、企業采購5~8家產品導致信息孤島、客戶場景價值覆蓋不充分等等問題,每一個問題都代表著一個機會,若干機會的累積也足以構成差異化優勢。品牌定位并不是無腦細分,而是基于競爭關系確立差異化優勢,容聯七陌的全鏈路營銷產品差異化優勢比較明確:聚合(也支持單一模塊采購,用戶可以視企業發展狀況隨時增減服務),以及更完整、覆蓋更全面的場景價值。 

    科創人:容聯七陌為何能在短時間內完成營銷全鏈路產品的研發工作?

    陳光:首先,容聯七陌在CRM方面有一定積累,因為此前就有很多客戶需要類似的產品支持。此外,2020年我們下決心打造了一套零代碼平臺MoPower,這套平臺不僅作為成熟產品對外銷售、幫助客戶輕松搭建業務系統,對容聯七陌內部產品開發也起到了巨大助力。當然我也注意到,零代碼平臺在商業層面仍處發展初期,容聯七陌會將MoPower視作戰略級產品長線布局。 

    科創人:聚客這款產品的銷售策略是怎樣的,熟客復購占據多大的比例?

    陳光:我們很明確,這款產品的目標客群與現有熟客并不一致,原因很簡單,客服系統的采購受益人,絕大部分并不承擔營銷領域的KPI,To B銷售必須要找到扛著對應KPI的負責人。雖然客服是全鏈路營銷的關鍵環節之一,但本質上二者業務能力模型和工作目標天差地別。其實這也給我造成了困擾,在下決心打入全鏈路營銷賽道之前,我學習了很久有關營銷領域的相關知識。 

    科創人:這是個有趣的話題,技術側成長起來的To B企業當家人,由于缺乏對業務的了解,導致在發展到一定階段后無法準確判斷行業發展、趨勢,陷入業務焦慮,將業務創新交由他人后結局往往很悲劇,您沒有類似的擔憂么?

    陳光:深有體會,也親眼見過企業創始人招來行業專家負責創新,自己去跟開發團隊Review代碼。招募營銷行業的大咖加盟是拓展業務邊界的規定動作,但我會將他們視作老師,幫助自己入門甚至精通這個行業,至少要學到“能夠準確捕捉行業變量”的程度,這就要求對基礎知識的全量了解,以及對行業前沿信息的高度關注。 

    科創人:To B營銷服務賽道絕對是腥紅狀態,在如此烈度的競爭之下,除了技術側的突破性創新,場景價值這一側還有多大的創新空間?

    陳光:我認為還有很多場景痛點沒有得到滿足,舉個例子,市面上所有的客戶管理系統都有私域工具,可客戶的痛點到底是什么?他們連種子用戶都找不到,買私域運營工具來干什么呢?聚客,顧名思義,首先要解決客戶獲取公域流量的難題。聚客智投模塊,整合多端公域流量入口,幫助客戶以最經濟的投入得到最佳的投放效果,及時、統一的管理線索,并提供各類智能服務模塊,比如智能出價,保證大搜的核心關鍵詞達到理想排名;比如我們的看家本領智能客服,幫助客戶全年無休的獲取客戶線索,有一個叫“辦得爽”的客戶,采用聚客之后,半夜時段新增獲客線索日均100以上,這是純粹的增量。類似的場景價值還有很多,容聯七陌的理念是無條件的從客戶痛點出發,解決他們真正的難題,而不是炫耀技術方案多牛、裂變工具多花哨。 

    聚客-全域營銷云1. 線索獲取提供全渠道獲客服務,實現全渠道的用戶信息獲取與整合,為企業打造真正的公域流量和私域流量全鏈路線索數據平臺。2. 培育與轉化強大的用戶行為追蹤能力,為數據分析提供充足的、實時的樣本支持,并通過SCRM和營銷自動化技術,對用戶進行 360 度全面剖析,建立完整的用戶畫像及用戶標簽池,方便商家把握用戶心智,進而實現專屬營銷互動,精準促活。3. 私域與裂變根據用戶特性提供用戶定制化服務及內容,促進私域用戶購買轉化,力求品效合一;利用用戶標簽池精準篩選意向用戶,通過營銷任務引導用戶傳播,借助用戶強大的社交關系鏈,實現低成本、高爆發的獲客增長。


     科創人:聚客可否視作容聯七陌的第二增長曲線?

    陳光:是的,我們近兩三年就是想將聚客做好,因為企業微信是一個風口,這個窗口期要抓住。除了基礎的功能服務支持,策略層面的智能化蘊含著更為巨大的商機,我們將嘗試基于足夠的用戶數據、豐富的用戶標簽畫像,建立能夠幫助企業制定營銷策略的智能化方案。營銷是商業永恒的話題、企業永恒的追求,容聯七陌要持續為客戶提供開創性的服務。


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