零售药店也可以做团购业务药店如何应对?  
作者:未知          访问量:3180          发布时间:2011-1-18

    零售药店也可以做团购业务,但一定不能做成药品批发业务,销售的产品为除“处方药和甲类非处方药的药品”以外的商品,包括非处方药、中药饮片、保健品等。
    售前准备
    销售工具准备  比如样品、商品销售画册或DM单、商品报价单、购销合同、纪念品、名片、介绍信等。
    目标消费群的确立  药店要通过分析自身商品的性价比、所处地理位置、与竞争对手的优劣比较等因素综合确定最终目标消费群。按重要程度对目标消费群进行排列,建立目标消费群详细档案资料库。
    个性化设计  药店应针对不同的目标消费群体,设计不同的商品组合结构和梯次价格体系,保证一定的综合毛利。
    确定团购实施人员  选拔公关能力较强的人员成立团购小组,专门运作团购和大客户业务。
    售中实施
    有效宣传  通过店内宣传、药店网页宣传、商品销售画册、DM单、租借临街广告位等形式将团购商品和团购信息向目标消费群体发布。
    与目标消费群建立关系   首先通过邮寄团购资料(商品销售画册或DM单等)和制定有针对性的《团购建议书》与目标消费群建立联系;其次拜访目标消费群,重点客户采用登门拜访,普通客户采用电话拜访;最后就是客户公关。
    团购业务谈判   双方建立关系后,就要为团购业务进行谈判。谈判就是要将商品的服务、价格、质量、生产厂家、数量、生产日期等进行信息沟通,最终达成一致。谈判的时候需要团购业务人员对前期的销售工具准备充足,对业务、商品、价格熟悉,要有非常丰富的谈判经验、商务礼仪知识。
    签订购销合同  双方在团购商品谈判达成一致后,需要签订购销合同,保证双方的合法权益。合同里面要标注清楚标的、付款时间、付款金额、送货服务、是否需要分装等具体事宜。当然一方违约也要注明如何处罚、仲裁、申述的各项规定。
    完成团购业务  在合同约定期间为客户配送团购产品。发票方面需要注意的是不要由连锁门店开具,而是由连锁公司来开具。
    售后服务
    与目标消费群建立关系以及发生团购业务后,团购实施人员需要巩固与其的关系,相互增进沟通,以实现团购业务的连续性。
    以下是一份某社区的团购清单,供大家参考:
    跌打损伤类:正骨水、红花油、云南白药膏、扶他林乳膏、三七片、活血止痛胶囊、元胡止痛片。
    外用消毒类:创可贴、碘伏、红药水、紫药水、酒精、双氧水。
    感冒类:泰诺、康泰克、快克、白加黑、感冒灵胶囊、感冒清热颗粒。
    外用眼科类:新乐敦、闪亮、润洁、珍视明。
    消化系统类:多酶片、盐酸小檗碱(黄连素)、思密达、香连丸、健胃消食片。

 

 

 

 

 


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